Einmal mehr ist in der fundierten Ratgeber-Reihe „Beck-Wirtschaftsberater“ bei dtv ein ausgezeichnetes, praxisnahes und vor allen Dingen auch unmittelbar umsetzbares Buch zum Thema Fundraising erschiinen, das zwar 14,-- € kostet, dafür aber auf 352 Seiten kaum einen Aspekt der Spendensammlung auslässt. Die Autorin ist Praktikerin – und das merkt man ihr auf jeder Seite des Buches an. Ihr Schreibstil ist deshalb direkt und verständlich und treibt den lesenden Spendensammler direkt zur die Aktion.
Die Einleitung erklärt zunächst den Hintergrund und die Grundlagen des Erschließens von Unterstützungsquellen. Dabei werden auch wertvolle Begriffsbestimmungen und statistische Zusammenhänge geliefert. Auf diese Weise wird die Argumentationsbreite gegenüber Spendern verbessert. So ist es beispielsweise eine sehr wichtige Erkenntnis, dass deutsche Nonprofit-Organisationen im weltweiten Vergleich nur ein knappes Drittel der eigenen Mittel selbst erwirtschaften, während in anderen Ländern wie USA, Australien, Japan oder Finnland der selbst erwirtschaftete Anteil meist doppelt so hoch ist. In diesen Ländern gibt es offensichtlich eine viel verbreitetere Sammeltradition, die bei uns erst noch entwickelt werden muss.
In sieben Schritten wird sodann der Weg zum Sammel-Erfolg vorgezeichnet: Im ersten Schritt geht es um den "roten Faden", dem Leitbild des Fundraisers, das ihm Orientierung und Motivation verschafft, damit er sich nicht in falschen Aktionen verzettelt und nicht auf die falschen "Werbe-Pferde" setzt. Es ist gut nachvollziehbar, dass hier viel schief gehen kann und Geld "versenkt" statt gesammelt werden kann, wenn hier keine klare Vorarbeit geleitet wurde, die sammelnde Organisation also nicht genau weiß, wofür und auch wie viel sie sammeln will.
Im zweiten Schritt verschafft sich der Fundraiser Klarheit, auf was für einem Gelände er sich überhaupt bewegt, wie viele Menschen sich heute und in Zukunft überhaupt für die von ihm gestellten Fragen interessieren! Dazu gehört auch eine saubere Analyse, wer sich noch um diese potentiellen Spender bemüht und welche Konkurrenz noch auftreten könnte und vor allen Dingen aus welchen unerwarteten Ecken, beispielsweise der aktuellen Haltung "Geiz" sei "geil".
Im dritten Schritt sollte die sammelnde Organisation einmal sorgfältige Nabelschau betreiben und klären, wo denn die eigenen Stärken und Schwächen liegen, was sie überhaupt für einen Nutzen bieten kann. Dabei wird es für manchen altgedienten Verbandsfunktionär ein böses Erwachen geben, wenn er dann bei den Meinungsumfragen feststellen muss, dass seine Organisation erstens überhaupt nicht so bekannt ist, wie er immer gedacht hatte und zweitens, dass sie auch keineswegs das unterstellte positive Image besitzt!
Im vierten Schritt geht es um die sorgfältige Planung der Aktion und die klare Definition der angestrebten Ziele. Dazu gehört auch die finanzielle Planung, denn bevor der erste gespendete Euro im Klingelbeutel landet, müssen nicht unerhebliche Aufwendungen getätigt werden, Informationen verteilt und Werbebriefe verschickt werden. Unter Umständen dauert diese Vorplanungsphase länger als die eigentliche Aktion und ist eventuell teurer als erwartet!
Fünftens muss erkundet und letztlich ausprobiert werden, bei welchen Spendern die eingeschlagene Strategie verfängt und bei welchen nicht - und vor allen Dingen warum nicht. Hier wurden bei vielen bisherigen Spendenaktionen wichtige Erfahrungen gesammelt, die die Autorin umfangreich darstellt und zugleich auch Alternativen für die Sammelaktion und Form von Fördertöpfen beschreibt.
Im sechsen Schritt werden nun die eigentlichen Maßnahmen und Methoden des Fundraising erläutet. Dieses Kapitel ist zu Recht das umfangreichste des ganzen Ratgebers. Vom Umschlag bis zum Bußgeld werden hier die vielfältigsten Aspekte unter praktischen Gesichtspunkten beleuchtet. Hier können alle Spendensammler wertvollen Nektar saugen, denn die Lektüre erspart zeitaufwändige und teure Umwege, indem man es gleich richtig macht!
Abschließend geht die Autorin im siebten Schritt auf Bindungsstrategien ein, denn einen bisherigen Spender zu einer erneuten oder höheren Spende zu "verführen" ist sicher mindestens 10 Mal einfacher, als von einem bisherigen Spenden-"verweigerer" den ersten Cent zu erhalten. Genau diese notwendige "Spenderpflege" wird aber von vielen Organisationen sträflich vernachlässigt, die deshalb dieses wertvolle Ratgeberbuch als eine äußerst nützliche Investition betrachten werden – vorausgesetzt es wird auch tatsächlich gelesen. Den immer noch kaufunwilligen Organisationsbuchalter sollte am Schluss der Anhang überzeugen, der auf 20 Seiten mit aktuellen Adressen und E-Mails aufwartet, deren Recherche mindest den Gegenwert des Taschenbuches verschlingen würde!
(MWonline zur Verfügung gestellt von Dr. Joachim von Hein)
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(von Hein 12.07.2004) |
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