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Jeder Verkäufer weiß, wie wichtig soziale Netzwerke sind – je mehr Kontakte man hat, umso mehr potenzielle Kunden können entdeckt werden. Diese Weisheit vereinfacht allerdings die Situation stark – die Autoren beschreiben, wie unterschiedlich strukturierte Netzwerke zu unterschiedlichen Ergebnissen führen, und wie diese Beobachtung zur höheren Vertriebseffektivität führen kann.
Marketing, der natürlichen Feind des Außendienstes – und umgekehrt! Ein typischer und vor allem destruktiver Zustand, der aber nicht so sein muss. Die Autoren haben sämtliche Firmen, wo die Zusammenarbeit doch funktioniert, analysiert und beschreiben, wie es zum allgemeinen Waffenstillstand zwischen den Parteien kommen kann.
Jeder Außendienstler wird sagen, dass der Kunde König ist – aber sein Verkaufsleiter natürlich auch, und genau da liegt das Problem! Firmen stolpern, wenn sie ihren Außendienstler nicht unterstützen, den Spagat zwischen den Bedürfnissen der Kunden und den Bedürfnissen der Firma zu meistern.
Die meisten CEO´S, die für einen Turnaround eingekauft werden, fokussieren auf die Kosten. Als Fred Hassan zu Schering-Plough kam, wählte er einen anderen Weg und hat sich auf den Umsatz und den Außendienst konzentriert.
Andris A. Zoltners / Prabhakant Sinha / Sally E. Lorimer
Viel Geld wird ausgegeben, um Außendienste optimal zu steuern und zu kontrollieren, aber wenig Firmen achten auf die Tatsache, dass sich ein Außendienst im Gleichschritt mit dem Lebenszyklus eines Produktes ändern muss oder mit der Firma insgesamt.
Eine IT Dienstleistungsfirma hat gerade einen großen Auftrag verloren, was gezeigt hat, dass zur Zeit in der Firma einiges nicht stimmt. Und in einigen Wochen geht der Verkaufsleiter in Pension, für dessen Nachfolge es eine interne Kandidatin und einen externen Kandidaten gibt. Welcher Kandidat ist in der Situation die bessere Wahl? Soll auf Kontinuität und Loyalität gesetzt werden oder auf nachweisliche Innovationskraft? Vier Experten kommentieren.
Die meisten CEO´s haben ein mangelhaftes Verständnis, was ihre Chief Sales Officer wirklich tun, da sie selber selten aus dem Bereich Verkauf kommen. Außerdem hat sich die Aufgabe des CSO´s in den letzten Jahren stark gewandelt.
Die Autoren sind Marktforscher im Bereich Verkauf und Vertrieb und befragen jedes Jahr über 1.000 Chief Sales Officers über ihre Herausforderungen und Erfahrungen im Markt. Hier berichten sie über die Änderungen der Trends im Kundenverhalten und der Verkaufsprozesse im Verlauf der letzten Jahre.
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