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Eine IT Dienstleistungsfirma hat gerade einen großen Auftrag verloren. Und in einigen Wochen geht der Verkaufsleiter in Pension, für dessen Nachfolge es eine interne Kandidatin und einen externen Kandidaten gibt. Welcher Kandidat ist in der Situation die bessere Wahl?
Wie hat John H. Patterson, Gründer des Unternehmens National Cash Register, Ende des 19. Jahrhunderts seine Vertriebsmannschaft motiviert und was ist heute noch gültig?
Die Vorraussetzungen, Kundenverhalten akkurat vorherzusagen, sind mit besseren technischen Möglichkeiten und der schieren Unmenge an Kundendaten, die zur Verfügung stehen, besser den je. Wie aber lautet die richtige Formel?
Die meisten CEO´s haben ein mangelhaftes Verständnis, was ihre Chief Sales Officer wirklich tun, da sie selbst selten aus dem Bereich Verkauf kommen. Doch auch die Aufgabe des CSO´s hat sich in den letzten Jahren stark gewandelt.
Jeder Außendienstler wird sagen, dass der Kunde König ist – aber sein Verkaufsleiter natürlich auch, und genau da liegt das Problem! Wie meistert man den Spagat zwischen den Bedürfnissen der Kunden und den Bedürfnissen der Firma?
Jeder Verkäufer weiß, wie wichtig soziale Netzwerke sind – je mehr Kontakte man hat, umso mehr potenzielle Kunden können entdeckt werden. Wie können unterschiedlich strukturierte Netzwerke zu höherer Vertriebseffektivität führen?
Die meisten CEO´S, die für einen Turnaround eingekauft werden, fokussieren auf die Kosten. Als Fred Hassan zu Schering-Plough kam, wählte er einen anderen Weg und hat sich auf den Umsatz und den Außendienst konzentriert.
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