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Beratung |
Alles für Berater und solche, die es werden wollen |
Das Buch ist die Veröffentlichung einer Diplomarbeit über den Themenkomplex des Vertriebs von Beratungsleistungen. Der Autor betont, dass "sich diese Diplomarbeit nicht mit dem Thema des Dienstleistungsmarketings auseinandersetzt" (S. 35), sondern allein – ungeachtet der notwendigen Einordnung des Vertriebs in die jeweils übergeordnete Marketingstrategie – mit den Vertriebstätigkeiten i.e.S., u.a. der Vertriebsorganisation und steuerung, der Akquisitionspolitik, der Auftragsabwicklung und der Vertriebspartnerpolitik.
Der "Natur" dieses Typs von Veröffentlichungen entsprechend gliedert sich das Buch in zwei Abschnitte: Einen Grundlagenteil (Kapitel 2, 29 Seiten) mit Darlegung der Theorie des Dienstleistungsvertriebs und einen Hauptteil (Kapitel 3 bis 5, zusammen 93 Seiten) mit den eigentlichen Ergebnissen; dieser beinhaltet die Darstellung und Analyse der Ist-Situation des Vertriebs einer real existierenden IT-Unternehmensberatung.
Der Grundlagenteil liefert eine Aufarbeitung der einschlägigen Literatur. Er bietet (u.a.) Definitionen, ein Phasenmodell des Beratungsprozesses, den Versuch einer Abgrenzung der Bereiche "Marketing" und "Vertrieb" sowie eine tabellarischen Übersicht über Stellenbeschreibungen, Profile und Arbeitsfelder von Vertriebsmitarbeitern. Als für den Dienstleistungsvertrieb besonders geeignete Organisationsform wird die "Zeltorganisation" vorgestellt: Ein flexibles, auf Wissen (gemeint: relevante Kunden- und Marktinformationen), Technik (gemeint: Telekommunikation), Entscheidungsfreiheit und Schnelligkeit der Vertriebler basierendes "intelligentes" Vertriebskonzept. Der Hauptteil des Buches ist praxisbezogen. Er widmet sich einem konkreten – als "Beispiel GmbH" bezeichneten – mittelständischen Unternehmen, das als IT-Beratung mit 23 Consultants vorwiegend für Unternehmen der Energiebranche arbeitet und organisatorisch selbst zu einem Konzern dieser Branche gehört; dieser ist auch der Hauptauftraggeber.
Der Autor beschreibt zunächst die Markt- und Wettbewerbssituation für IT-Dienstleister im Energiesektor, darunter die Trends zum IT-Outsourcing von Billing- und ERP-Systemen als kostengünstige Alternative für kleine und mittlere EVU´s. Weiterer Punkt: Die Chancen und Risiken branchenspezifischer im Vergleich zu branchenneutralen Dienstleistern – ein wichtiges Thema auch für andere Berater.
Es schließt sich ein anschaulicher Überblick über Unternehmensstruktur, Angebotspalette, Marktauftritt und Kundenportfolio der "Beispiel GmbH" an. Ausführlich werden – der Aufgabenstellung des Buches entsprechend – die Organisation des Vertriebs, die Zuordnung der Vertriebsaufgaben zu den Beratern und die Vertriebsprozesse behandelt. Die Aufnahme, Darstellung und Analyse des Ist-Zustands des Vertriebs ist dann die Basis für die anschließenden Vorschläge zur Erneuerung von Vertriebsstrategie, Vertriebsmanagement und Vertriebsprozessen. Sie sind das eigentliche Ergebnis der Arbeit.
Der Leser, insbesondere der Berater, kann von dem Buch auf verschiedene Art profitieren. Es vermittelt ein exemplarisches Vorgehen für Analyse und Neukonzeption des Vertriebs von Beratungsfirmen. Es präsentiert praktische Beispiele für das Anwenden von Tools zur Analyse von Stärken und Schwächen (SWOT) und zur grafischen Darstellung von Geschäftsprozessen (Methode der "Ereignisgesteuerten Prozesskette" (EPK)). Und es arbeitet die hohen Leistungsanforderungen an Dienstleister im Beratungssegment IT-Consulting plastisch heraus.
Gesamteindruck: Eine Lektüre mit echtem Nutzen für die Vertriebs- und Beratungsarbeit von IT-orientierten Consultants – sowohl in thematischer als auch in methodischer Hinsicht.
(MWonline zur Verfügung gestellt von Hansdieter Matthes ) |
(hdm 06.05.2007) |
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