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Marketing |
Das beste Produkt hilft wenig, wenn es nicht bekannt ist. Das gilt auch für die eigene Person, die eigene Dienstleistung. Alles zum Thema Marketing... |
Ein Buch aus der "Schweinehundserie" von Marco von Münchhausen, hier zum Thema Verkauf. "Innere Schweinehunde", das sind die Persönlichkeitsanteile in jedem Menschen, die uns an Tätigkeiten hindern, die wir uns vorgenommen haben, die uns boykottieren, uns etwas immer wieder aufschieben lassen, die uns dazu bringen, uns um etwas zu drücken.
Gerade im Verkauf mit seinen zwölf Phasen (Gesprächsvorbereitung; Verkaufslaune; Kunden begrüßen; Gespräch eröffnen; Bedarf analysieren; Angebot präsentieren; Einwände behandeln; Preis verhandeln; Kaufbereitschaft herbeiführen; Zum Abschluss kommen; Kunden verabschieden; Verkauf nachbereiten) gibt es viele Möglichkeiten, als Verkäufer den erfolgreichen Verkauf selbst zu boykottieren, und für den Käufer, sich gegen den Kauf zu entscheiden. Von Münchhausen und Scherer beleuchten die "Schweinehundperspektive" bei Käufer und Verkäufer mit praktischen Beispielen aus unterschiedlichen Branchen (Waren und Dienstleistungen gleichermaßen) und erklären nach einem einleitenden ersten Teil im zweiten Teil des Büchleins psychologisch die jeweiligen Perspektiven.
Was den reflektierten Verkäufer über sich selbst aufregen mag – verkaufsadministrative Tätigkeiten statt Akquise; den Abschluss vermeiden etc. - das hat in der Gesamtperson des Verkäufers durchaus einen Sinn. Im Neurolinguistischen Programmieren ist dies eine positive Absicht des Unbewussten des Verkäufers, die sich im Verhalten nicht wünschenswert ausdrückt. Münchhausen hat die Idee der positiven Absicht eines Verhaltensanteils aus dem Neurolinguistischen Programmieren mit der Figur des "inneren Schweinehunds" personalisiert. Sie wird plastisch und man kann sie mit Humor betrachten.
Im dritten Teil widmen sich die Autoren dann auch in dem ersten ihrer drei strategischen Schritte im Umgang mit dem inneren Schweinehund, dem Erkennen der positiven Absichten des Schweinehunds.
Schritt zwei fordert zum Aufstellen von Verkaufsregeln auf: Ein Masterplan für den Verkaufsprozess samt Zielmarkensetzung. Der dritte strategische Schritt ist schließlich die Motivation und Erläuterung des Masterplans für das Verkaufsteam. Gegen die sieben Sabotage-Fallen
- Termine auf gut Glück
- Zusagen nicht einhalten
- Alles besser wissen
- Kontakte vernachlässigen
- Verkaufen nach Schema "F"
- Produkte verstecken
- Abschluss vermeiden
gibt es Schutzmöglichkeiten, die den persönlichen "Verkaufsverhinderungsschweinehund" ausbremsen.
Das Buch schließt mit den 12 besten Tipps im Umgang mit dem Schweinehund.
Wer den Klassiker des Autors, "So zähmen Sie Ihren inneren Schweinehund. Vom ärgsten Feind zum besten Freund" (Frankfurt/New Yorck, 6. Aufl. 2005) kennt, der weiß, dass ihn auch bei dem vorliegenden Band eine vergnüglich-hilfreiche Lektüre erwartet. Der Profiverkäufer findet eine neue Perspektive, der Verkaufseinsteiger eine kurze und knackige Einführung ins Thema, die er sofort praktisch erproben kann.
Das Buch kommt leicht, locker, flockig daher, es macht Spaß, es zu lesen und darf durchaus auf dem Nachttisch liegen. Es beruht zugleich auf fundierten Kenntnissen der menschlichen Psychologie und des Verkaufsprozesses. Die Autoren wissen, wovon sie schreiben.
Zwei Wünsche, die das Buch noch offen lässt: Als strukturbedürftiger Leser würde man sich ein ausführlicheres Inhaltsverzeichnis wünschen und als Leiter eines Verkaufsteams dazu einen ausführlicheren Teil.
(MWonline zur Verfügung gestellt von Dr. Gudrun Henne ) |
(gudrun.henne 10.12.2007) |
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