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Alles, was uns hilft, das Miteinander Umgehen besser zu verstehen und besser miteinander umzugehen |
Ein neues Buch aus der "Werkstatt" des Harvard Negotiation Projects, für das nach Aussage der beiden Autoren "zahlreiche Leser, die das Harvard-Konzept [des sachbezogenen Verhandelns] mit Erfolg einsetzen", den Anstoß gegeben haben: Durch ihren Hinweis, "dass die Frage nach dem Umgang mit Emotionen und Beziehungen in Verhandlungen bislang nicht ausreichend behandelt wird." Themen des Buches sind deshalb:
- Die Rolle von – negativen und positiven – Emotionen für den Verlauf und den Ausgang von Verhandlungen aller Art und
- das Kontrollieren und Nutzen von Emotionen zur konstruktiven Gestaltung des Verhandlungsprozesses.
Welche Lösungen werden angeboten? Die Autoren erklären im ersten Kapitel zunächst, was sie unter Emotionen verstehen, welche Arten von Emotionen es gibt (nämlich negative und positive) und wie sie sich in Verhandlungssituationen auswirken. Nach ihrer Definition sind Emotionen "gefühlte Erfahrungen" – Reaktionen auf etwas, was jemand sagt oder tut, und zwar in Form von Gedanken, körperlichen Veränderungen (Blutdruck!) und dem Bedürfnis, nun seinerseits etwas zu sagen/zu tun.
Negative Emotionen wie Angst, Ärger oder Enttäuschung belasten persönlich und stören Verhandlungen, weil sie
- von der Lösung der Sachfragen ablenken,
- Beziehungen beschädigen können und
- sich gegen den Urheber verwenden lassen.
Positive Emotionen, wie Stolz, Hoffnung oder Erleichterung, fühlen sich gut an und nützen, weil sie
- bei der Lösung von Sachfragen helfen,
- die Qualität einer Beziehung verbessern können und
- einen Verhandler stärker machen (sofern er nicht der Gefahr des "Zu-wohl-Fühlens" erliegt und daraufhin unkluge Zugeständnisse macht oder überoptimistisch verhandelt).
Die Autoren raten davon ab, zu versuchen, mit jeder bei sich oder der Gegenseite empfundenen bzw. beobachteten Emotion unmittelbar "richtig" umgehen zu wollen. Ihre Empfehlung lautet statt dessen, "sich auf fünf [emotionale] Grundbedürfnisse zu konzentrieren, die für die überwiegende Zahl der Emotionen in einer Verhandlung verantwortlich sind." Als solche bezeichnen sie diejenigen Bedürfnisse, "auf die es fast jedem Menschen in fast jeder Verhandlung ankommt."
Es sind dies
- Wertschätzung (Anerkennung der Gedanken, Gefühle und Handlungen jedes Teilnehmers),
- Verbundenheit (Behandlung als gleichberechtigter Kollege und Partner statt als Gegenspieler und Gegner),
- Autonomie (Beachtung persönlicher Handlungsspielräume statt Konfrontation mit vollendeten Tatsachen),
- Status (soziales oder fachliches Ansehen im Verhältnis zum Ansehen anderer) und
- Rolle (Möglichkeit zur Wahrnehmung einer befriedigenden Funktion oder Tätigkeit).
Jedem dieser fünf Grundbedürfnisse werden dann eigene Kapitel gewidmet, in denen der Nutzen der Konzentration auf diese Bedürfnisse in Verhandlungen aufgezeigt wird: Sie können
- als "Lupe" verwendet werden, mit der sich die Emotionen der Gegenseite vorhersehen oder erkennen lassen und
- als "Hebel" eingesetzt werden, um ganz bewusst positive Emotionen bei sich und anderen auszulösen.
Die Verfasser beschränken sich nicht auf theoretische Ratschläge. Sie veranschaulichen das empfohlene Vorgehen durch viele Situationsbeschreibungen und Erfahrungsberichte aus der eigenen Verhandlungspraxis und der ihrer Kollegen, was das Buch sehr lebendig, teilweise sogar regelrecht spannend macht.
Bemerkenswert auch die Anwendungsbreite, die von politischen über berufliche bis zu privaten Verhandlungen reicht. Berufliche Anwendung bildet den Schwerpunkt. Ein Beispiel für private Nutzung liefert die Darstellung des "3-Schubladen-Systems" zur einvernehmlichen Einteilung von Entscheidungen im Kapitel "Autonomie" (S. 117-120). Den Einfluss von Emotionen auf den Verlauf von politischen Verhandlungen, auch von solchen auf höchster Ebene, zeigt – neben anderen echten "Fällen" – das Kapitel "Emotionen im Ernstfall". Es behandelt die Verhandlungen der Präsidenten von Ecuador und Peru zur Beilegung eines Grenzkonflikts ("Der älteste bewaffnete Konflikt in der westlichen Hemisphäre") im Jahre 1998 unter Mitwirkung von Roger Fisher, des Direktors des Harvard Negotiation Projects. Sie führten zu einer Friedensvereinbarung.
Das Buch wird abgerundet durch einen Anhang, der (für Leser ohne Vorkenntnisse über die Harvard-Methode) eine Kurzfassung der "Anatomie jeder Verhandlung" bietet – als Anregung zur Beschäftigung mit diesem Konzept. Dazu ein Glossar der Begriffe aus diesem Buch und eine Übersicht über ergänzende (englischsprachige) Literatur.
Der Klappentext bezeichnet das Buch als "Pflichtlektüre" – ein Label, das dieses Mal voll und ganz zutrifft.
(MWonline zur Verfügung gestellt von Hansdieter Matthes ) |
(hdm 11.01.2008) |
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