Zur Erinnerung: Der griechische Dichter Homer erzählt in der Illias, seinem bekanntesten Werk, dass Helena mit Paris, ihrem Geliebten, Menelos, ihren Mann verließ. Beide lebten dann in Troja. Menelos zog mit seinem Bruder Agamemnon nach Troja, um die Stadt zu erobern. Nach 10 Jahren erfolgloser Belagerung erfand Odysseus eine List: Er ließ ein hölzernes Pferd bauen, in dem er sich selbst und einige Krieger versteckte. Die Krieger des Menelos und Agamemon zogen sich scheinbar zurück und ließen das hölzerne Pferd zurück. Die Trojaner zogen das Pferd als Kriegstrophäe in ihre Stadt. In der Nacht öffneten dann Odysseus mit seinen Kriegern die Stadttore von innen und die zurückgehrten Heere konnten fast kampflos die Stadt erobern.
Den Kunden vor dem eigentlichen Verkauf gewinnen
Diese Geschichte nutzt der Autor, um das Grundprinzip seiner Verkaufsstrategie zu erläutern: Der Verkäufer befindet sich in einem Kampf mit dem Käufer. Dieser muss gewonnen werden, da der Käufer eine natürliche Abwehrhaltung gegen den Kauf hat. Ein Verkaufsgespräch endet meist damit, dass der Käufer sagt: "Ich muss es mir noch mal überlegen". Die Trojanische Verkaufsstrategie nimmt dem Käufer diese Waffe durch ein geschicktes Vorverkaufsgespräch. Hier klärt der Verkäufer mit dem Kunden, ob dieser ein Bedürfnis für das Produkt hat und ob er es auch bezahlen kann. Damit hat er dem Verkäufer bereits offenbart, dass er sein Produkt will, wenn es in seinen Budgetrahmen passt. Die Trojanische Verkaufsstrategie beruht darauf, dass der Verkäufer sich scheinbar zurückzieht, aber durch ein geschicktes Gespräch den Käufer auf den Kauf vorbereitet.
Die Trojanische Verkaufsstrategie teilt den Verkaufsprozess in zwei Teile. In dem Vorbereitungsteil werden das Bedürfnis des Kunden, seine finanziellen Möglichkeiten und seine Entscheidungsbereitschaft geklärt. Damit hat der Verkäufer Folgendes erreicht:
- Er weiß, was der Kunde will und er kann mit seinem Produkt oder seiner Dienstleistung diesen Wunsch erfüllen.
- Er kennt den Preis, den der Kunde für dafür bezahlen will.
- Er hat die Zahlungsmodalitäten geklärt.
- Er hat die Kriterien erfragt, nach denen der Kunde entscheidet und sichergestellt, dass der Kunde bei der Verkaufspräsentation auch entscheiden kann.
- Und der Kunde ist neugierig darauf geworden, was der Verkäufer zu bieten hat.
Durch dieses "Vorverkaufsgespräch" hat der Verkäufer nach dem Bild von Stefan Pfeifer seine Krieger hinter die Abwehrmauern des Kunden gebracht und das Tor für sein Produkt geöffnet.
Der zweite Teil besteht darin, das Produkt zu präsentieren, den Abschluss durchzuführen und durch ein Nachgespräch sicherzustellen, dass der Kunde den Abschluss auch nicht bereut. Der Autor stellt zwei Vorteile der Trojanischen Verkaufsstrategie in den Vordergrund:
- Der Verkäufer hat von Anfang an die Kontrolle über das Verkaufsgespräch und
- sie bringt den Käufer dazu, den Abschluss "selbst abzuschließen"
Psychologische Kniffe und Erkenntnisse stützen die Trojanische Verkaufsstrategie
Eine gute Strategie im Verkauf ist das Eine. Um diese umzusetzen braucht man jedoch auch das richtige Handwerkszeug. Und dies erklärt Pfeifer in im zweiten Teil des Buches. Hierzu gehören u.a. der richtige Umgang mit Fragetechniken, das richtige Timing, die richtige Rhetorik und der geschickte Einsatz der Emotionssyntax.
Insbesondere unterstützt der richtige Umgang mit letzterer die von Pfeifer vorgeschlagene Verkaufsstrategie. Die Emotionssyntax teilt die emotionale Bereitschaft des Kunden für einen Abschluss in Kategorien von – 3 bis + 3 ein. Dabei bedeutet -3, dass der Käufer noch einen hohen Widerstand gegen den Kauf hat und + 3, dass er zum Abschluss bereit ist. Richtig geht ein Verkäufer mit dieser emotionalen Einstellung um, wenn er gegenüber dem Kunden eine emotionale Position einnimmt, die hinter dem Kunden ist. Ist der Kunde auf +2, positiv eingestellt, macht der Verkäufer ein Informationsangebot und begibt sich dadurch auf eine neutrale Position.
Der Nutzen für den Leser
Zielgruppe des Buches sind Verkäufer, die im Neukundengeschäft tätig sind. Sie erfahren in dem Buch:
- Wie der Käufer während des Verkaufsvorgangs denkt und fühlt.
- Wie der Verkäufer durch dieses Wissen sein Verkaufsgespräch effektiv gestalten kann.
- Warum der Verkauf nicht zum Abschluss kommt, obwohl der Verkäufer das Gefühl hat, dass alles bestens passte.
- Wie sie "Nicht-Käufer" frühzeitig erkennen und den Verkaufsprozess in diesem Falle beenden.
- Wie Verkäufer stets die Kontrolle im Verkaufsprozess behalten
Leser, die neu im Verkaufsgeschäft sind, lernen hier eine erprobte und erfolgreiche Verkaufsstrategie kennen und erhalten durch viele Beispiele einen Einblick in den Logik des Verkaufens. Auch erfahrene Verkäufer können durch das Buch ihren Blickwinkel erweitern. Formulierungsbeispiele für Verkaufsgespräche und Tipps bereichern das eigene Verhaltensrepertoire.
Obwohl das Bild des Trojanischen Pferdes sehr originell ist, wird der Zusammenhang mit der dargestellten Strategie nicht immer sofort deutlich. Auch sind viele Verkaufsaspekte nicht neu, sondern werden hier unter einem originellen und interessanten Blickwinkel zusammengefasst. Mit dem Buch "Die Trojanischen Verkaufsstrategie" erwirbt der Leser keine revolutionäre, wirklich neue Vorgehensweise für den Verkauf seiner Produkte und Dienstleistungen. Allerdings können Verkäufer aus den Erfahrungen des Autors, einem erfolgreichen Verkäufer, schöpfen .
Fazit
Ein Buch, das zeigt, wie man im Neukundengeschäft durch geschicktes Vorgehen die natürliche Abwehrhaltung des Kunden durchbricht.
(MWonline zur Verfügung gestellt von Dr. Tomas Bohinc ) |
