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Einwand und Vorwand (jt) |
Der Verhandlungspartner bringt ein Argument gegen einen Vorschlag vor. Wie erkennt man, ob es sich um einen tatsächlichen Einwand oder um einen Vorwand handelt?* |
Wieder ein Hörbuch, das wie ein abgelesener PowerPoint-Vortrag klingt - mit den Gitarrentönen als Ersatz für die Punkte vor den Aufzählungen. Allein das ist schon extrem "hörer-unfreundlich". Dazu kommt, dass die Texte arg monoton vorgetragen werden. Hin und wieder gibt es Spielszenen (was sich ja gerade bei einem Hörbuch zum Thema Verhandlung anbietet). Leider sind diese Sequenzen so übertrieben, dass sie wenig glaubwürdig erscheinen. Und was mich extrem wundert: Wie kann es sein, dass bei einem gesprochenen Text grammatische Fehler nicht entdeckt werden? "Stellen Sie Spiegelungsfragen, um das Gesagte und Missverständnisse zu vermeiden!" (Szene 28)
Und wie sieht das mit den Inhalten aus? Auch nicht viel besser, eigentlich banal. Wie man sich vorbereitet, dass man die Interessen des Gesprächspartners berücksichten soll, Fragearten (wer hat noch nie von offenen und geschlossenen Fragen gehört?), aktives Zuhören - die Klassiker eben. Man könnte nun gegenhalten, dass solches Grundwissen natürlich in einen Ratgeber zum Thema Verhandlung gehört. Einverstanden. Sind dann wenigstens die spezifischen Hinweise zum Verhandeln gelungen?
Es wird immer wieder darauf hingewiesen, wie wichtig es ist, zu Win-Win-Lösungen zu kommen und eine faire Verhandlungsführung anzustreben. Fein, denke ich, das gefällt mir. Und dann dieser Tipp: "Lassen Sie Ihre Zugeständnisse immer größer erscheinen, als sie es für Sie tatsächlich sind!" (37).
So richtig fair wird es dann bei den Verhandlungstaktiken. Beispiele: "Der große Biss". Ziel ist es, "den Verhandlungspartner mit einer überhöhten Forderung von seinem Ziel abzubringen!" (43)
"Der Gute und der Böse" (51) - kennt man von Verhörmethoden, oder?
"... geben Sie ihm das Gefühl, dass er der Gewinner ist!" (55)
Diese Taktiken werden meist so präsentiert, dass zuerst erklärt wird, wie man sie einsetzt, gefolgt von Tipps, wie man reagiert, wenn der Gegner - pardon, der Verhandlungspartner sie benutzt. Der Hohn ist dann der Satz, man solle diese Taktiken natürlich immer mit dem Ziel einer Win-Win-Lösung einsetzen. Aha...
Nein, überzeugt hat mich dieses Hörbuch nicht, auch wenn der eine oder andere Tipp sicher in konkreten Situationen hilfreich sein mag.
Kleines Zitat zum Schluss, das die sprachliche Brillanz des Textes dokumentiert: "Der Verkäufer hat bereits sieben Knaller im Ohr des Kunden gelandet..." (64)
(Für MWonline besprochen von Johannes Thönneßen) |
(jt 04.12.2009) |
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