Rezension:
Dass Erbachers "Grundzüge des Verhandlungsmanagements" nun schon die 3. Auflage erleben, beweist das ungebrochene Interesse breiter Kreise am Thema "Verhandeln", spricht aber auch für den Autor und sein Konzept. Was sind die Merkmale dieses Konzepts - was also kann der Leser erwarten (es gibt schließlich noch zahlreiche andere Bücher über Verhandlungsmethoden und –techniken, auch solche mit ähnlich klingenden Titeln)?
Die Antwort findet sich in den Vorworten zur zweiten und dritten Auflage. Das Buch ist als Lehrgang für Leute gedacht, die am Auf- oder Ausbau ihrer Verhandlungskompetenz interessiert sind. Es bietet eine "Lehrsystematik für die Verhandlungspraxis", die auf das Schließen der Lücke zielt, die aus dem Fehlen eines eigenständigen Ausbildungsfachs "Verhandlungsführung" in den klassischen Ausbildungsgängen folgt.
Der Autor liefert also ein Lehrbuch. Wie das anderer Lehr- und Schulbücher auch, ist das Konzept des Buches relativ einfach. Es wird wenig neues, sondern vor allem bekanntes Wissen geboten, dieses jedoch in gut gegliederter systematischer Aufbereitung. Neuigkeitswert haben die Abschnitte D und E, also die Schlusskapitel des Buches, die soweit eine Ausnahme bilden.
Abschnitt A "Grundlagen" erläutert einige Grundbegriffe. "Verhandlungen" definiert der Verfasser als "Kommunikationsprozesse mit dem Ziel der Einigung über zukünftiges Handeln" – als "Tätigkeit, die über den Zeitraum des [eigentlichen] Verhandelns hinausreicht". Verhandeln ist also ein "Vor-Handeln" – ein Vorzeichnen des späteren Mit- oder Gegeneinanders der Partner. Als Kriterien zur Bewertung des Verhandlungserfolgs nennt er drei Punkte:
- Die Effektivität der Verhandlung ("Wurden die Ziele [im Wesentlichen] erreicht?)
- Die Effizienz der Verhandlung ("Wie bzw. mit welchem Aufwand wurde verhandelt?")
- Die Qualität der resultierenden Geschäftsbeziehung ("Wurde eine tragfähige persönliche Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern erreicht oder erhalten?")
Abschnitt B "Handlungskonzepte" lehnt sich bewusst an bekannte Methodiken an, u.a. an die bekannte Havard-Methode, setzt aber durchaus auch eigene Akzente. Hervorzuheben: Das vorgestellte Fünf-Phasen-Modell des Verhandlungsprozesses – ein "Denkraster" zur Unterstützung des Vorgehen vor, während und nach der Verhandlung, um auszuschließen, dass notwendige Schritte, z.B. die der Verhandlungsvorbereitung, unter den Tisch fallen. Als Lernstoff sehr nützlich auch die Darstellung der verschiedenen möglichen "Redegliederungen" für das Vortragen von Argumenten, darunter z.B. die "Verhandlungsrede" nach D. und W. Althoff, deren vier Punkte durch ihre Eingängigkeit überzeugen. Das Sicht-Aneignen und Verwenden schon einer dieser Redegliederungen bringt Klarheit und Logik in die Kette der Argumente und erspart so das krampfhaft-hastige Suchen nach Gegengründen bei "Widerreden" der Gegenseite.
Abschnitt C behandelt die teilweise hinterhältigen Taktiken von "schwierigen Verhandlungspartnern" und nennt mögliche Abwehrreaktionen. Einfach und überzeugend zugleich: Die Methode der "Durchbruchsverhandlung" von William Ury, deren fünf Schritte auch vertrackte Situationen auflösen und zu einer Einigung führen (sollen). Ein weiterer möglicher Weg: Das konstruktive Einsetzen eigener "Machtmittel", zwar nicht in Form einer Drohgebärde, sondern z.B. durch Deutlichmachen der Konsequenzen des Scheiterns oder durch Aufzeigen der eigenen Alternativen.
Die Besonderheiten interkultureller Verhandlungen, also solcher zwischen Angehörigen unterschiedlicher Kulturen, werden nur kurz angerissen, was aber nicht schadet, da dazu reichlich andere Literatur auf dem Markt ist. Hilfreich kann die im Buch enthaltene Übersicht von Leitfragen für die Vorbereitung solcher Verhandlungen sein.
Die Abschnitte D "Analysemethoden" und E "Politik als Verhandlungspraxis" präsentieren Ergebnisse der sozialpsychologischen Forschung über Verhandlungen sowie Betrachtungen zur politischen Verhandlungspraxis. Sie sind lesenswert, haben aber nur wenig Bezug zum Verhandlungsalltag in den meisten Berufen und liefern insofern vor allem Hintergrundwissen.
Das Interview am Schluss des Buches mit Fragen und Antworten zum Verhandlungs-Know-how fasst die wichtigsten Punkte der Abschnitte A bis C noch einmal griffig zusammen. Ein detailliertes Personen- und Sachregister erleichtert die laufende Nutzung als Nachschlagewerk.
(MWonline zur Verfügung gestellt von Hansdieter Matthes ) |
