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Beratung |
Alles für Berater und solche, die es werden wollen |
Es ist im Fall dieses Buches von Nutzen, etwas über den Autor zu wissen: Alan
Weiss ist selbständiger Unternehmensberater mit Ausbildung in
Organisationspsychologie. Er arbeitet von zu Hause aus, beschäftigt keinerlei
Angestellte, berät Kunden wie General Electric, Hewlett-Packard, Mercedes
Benz, Merck, verschiedene Banken und Arthur Andersen, ist häufiger "Keynote
Speaker" auf Kongressen und Tagungen und erzielt einen Umsatz - als
Einzelberater! - von über 1 Mio. US-$.
Zurückzuführen ist dieser Erfolg unter
anderem auf eine überlegene Arbeitsmethodik. Im vorliegenden Buch erklärt
Alan diese Methodik in allen Details. Dem Wortlaut des Buchtitels "Getting Started ..."
entsprechend konzentriert er sich dabei auf "practical guidance on beginning a consulting practice" - praktische Anleitung beim Aufbau eines Beratungsgeschäfts, und zwar als Einzelberater. Für jedes Thema werden sowohl das jeweils richtige Vorgehen als auch die typischen Fehler gezeigt, die unbedingt zu vermeiden sind.
Ein Beispiel dafür aus dem 1. Kapitel: Über die finanzielle
Vorbereitung des Einstiegs in die Selbstständigkeit heißt es dort (verkürzt übersetzt): "Bei einer
Vorlaufzeit von 6-12 Monaten bis das Geschäft läuft und monatlichen Ausgaben für den
Lebensunterhalt in Höhe von $ 4000 brauchen Sie freie Mittel in Höhe von $ 48000 und dazu den
Willen, diese für sich auch auszugeben, während Sie Ihr Geschäft aufbauen. ... Nichts, absolut
nichts hat mehr Beraterkarrieren ruiniert, als Sorgen wegen kurzfristigem finanziellen Druck."
Den
Schwerpunkt des Buches bilden das 4.-7. Kapitel, in denen es um den Themenkomplex
"Marketing und Vertrieb für Consultants" geht.
Zum "grundlegenden Marketing" (Kap. 4) rechnet Alan die eigene Informationsmappe, deren
Gestaltung und vielseitigen Einsatz er penibel beschreibt, wirksame Geschäftsdrucksachen
(Briefbögen und -köpfe, Adressaufkleber und Business Cards), das Networking zum Aufbau von
Kontakten zu potenziellen Beratungskunden, Arbeiten ohne Berechnung ("pro bono work") für
Non-Profit-Organisationen, Einträge und Inserate in Adress- und Branchenverzeichnissen.
Als "fortgeschrittenes Marketing" (Kap.5) bezeichnet er Maßnahmen zum Aufbau einer
"Beratungsmarke", darunter ein professioneller Auftritt im Internet, Veröffentlichung von
Zeitschriftenartikeln oder Kolumnen, Interviews durch Presse und Fernsehen (die Medien suchen
oft bei Bedarf Experten als Interviewpartner), Vorträge auf lokalen und Branchenveranstaltungen
mit vielfältigen Kontaktmöglichkeiten und Herausgabe eines Newsletters. Die Kapitel 6 und 7
enthalten eine umfassende Darstellung der notwendigen Vertriebsaktivitäten, darunter als
Kernpunkte die Identifizierung des "true" oder "economic buyer" (desjenigen mit der Kompetenz
zur Auftragserteilung), das Überwinden der Hürde der "gatekeeper" (der Assistenten, Mitarbeiter
und Vorzimmerdrachen des "wirklichen Käufers"), das Führen von Auftragsverhandlungen mit
anschließendem schriftlichen Angebot sowie das professionelle Reagieren auf Absagen. Dem
Honorarthema ist ein eigenes Kapitel (Kap. 8) gewidmet. Zur Veranschaulichung verwendet der
Autor - außer eigenen Beispielen - folgende Technik: In jedem Kapitel finden sich eingestreut
Interviews mit verschiedenen Consultants, die Fragen wie "Welche Schlüsselaktivität würden Sie
heute anders handhaben als bei Ihrem Start?" oder "Was war die größte Überraschung, die Sie
erlebt haben - was hätten Sie gern vorher gewusst?" aus ihrer beruflichen Praxis beantworten.
Insgesamt ein sehr lesenswertes und nützliches Werk, das sich sowohl als Lehrbuch als auch als
Nachschlagewerk eignet.
(freundlicherweise MWonline zur Verfügung gestellt von
Hansdieter Matthes, MWO-Partner)
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(hdm) |
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