Rezension:
Das Buch "Verhandlungstechniken" aus der Buchreihe "Pocket Business" des Cornelsen Verlages will eine "kompromisslose Konzentration auf die Kernfragen und typischen Situationen" bieten, denen sich jeder Verhandler stellen muss – egal ob privat oder beruflich verhandelnd.
Die Autoren fassen dazu die in der Verhandlungsliteratur schon sattsam, z.T. bis zum Überdruss behandelten Themen in griffiger Form in sieben Kapiteln zusammen. Die Titel dieser Kapitel lauten:
- Die Vorbereitung
- Der Gesprächspartner
- Fragearten und Fragetechniken
- Verhandlungstaktiken
- Schwierige und unfaire Verhandlungspartner
- Erfolgreiche Einwandbehandlung
- Abschlusssignale und –techniken
Die enthaltenen Empfehlungen werden jeweils zu Checklisten, Tabellen, Grafiken oder Seiten mit "Tipps" aufbereitet, durch Beispiele verdeutlich und am Schluss jedes Kapitels zu einer Ergebnisseite (Überschrift "Auf den Punkt gebracht") verdichtet.
Mit dieser Struktur und der handlichen Form - das Buch hat 120 Seiten, misst 16 x 10 cm (Höhe x Breite), ist 0,8 cm dick und wiegt nur 115 Gramm - ist das Buch für die Jackentasche geeignet. Es kann zu Verhandlungen mitgenommen und in Verhandlungspausen unauffällig zu Rate gezogen werden, z.B. zur Rekapitulation von Methoden der Einwandbehandlung oder von Fragetechniken. Es erfüllt damit durchaus die Lesererwartungen an "Pocket Books" fürs Business.
Aus der Sicht des Rezensenten. sind drei Kapitel besonders wichtig:
- Das über die Verhandlungsvorbereitung, weil diese oft vernachlässigt wird.
- Das über Fragearten und –techniken, weil die Autoren darin alle Typen von Fragen besprechen (also nicht etwa nur die bekannte offene und geschlossene Frage).
- Und das über die Verhandlungstaktiken, weil hier verschiedene Möglichkeiten zu einer flexiblen Verhandlungsführung und schnellen Einstellung auf wechselnde Situationen präsentiert werden, was für den Verhandler Sicherheit bringt.
Die verwendeten Beispiele zeigen, dass die Autoren vor allem Verhandlungen im Verkauf im Auge hatten, was aber nicht stört, weil die geschilderten Situationen in ähnlicher Form überall vorkommen. Das Buch ist also für jeden von Nutzen, sogar für sog. "erfahrene Verhandler", die nicht in erworbener Routine erstarren und immer die gleichen Fehler begehen wollen.
(MWonline zur Verfügung gestellt von Hansdieter Matthes )
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(hdm 10.02.2011) |
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