Rezension:
Der Autor liefert mit diesem "Praxisbuch" eine umfassende Darstellung der Aufgaben und Vorgehensweisen beim Vermarkten von Beratungsleistungen. Das Buch hat zu Recht schon mehrere sehr positive Beurteilungen von Branchen-Insidern erfahren, von denen einige auf der Rückseite des Einbandes wiedergegeben sind. Sie stimmen darin überein, dass hier praktische Lösungen für das Gesamtgebiet des Berater- und Trainermarketings geboten werden - im Unterschied zu den zahlreichen, verstreut erschienenen und z.T. widersprüchlichen Einzelempfehlungen, die sich Consultants ansonsten selber zusammensuchen und -setzen müssten.
Das Buch basiert auf einem klaren Konzept. Es lautet: Erfolgreiches Beratungsmarketing ist "Sogmarketing" - ein vom Autor geprägter Terminus für das gebräuchliche "Pull-Marketing", das alle Maßnahmen zum Erzeugen eines Nachfragesoges umschreibt, bei dem sich die Kunden von sich aus melden und nicht mühsam z.B. durch Kaltakquise gewonnen werden müssen (also die angenehmere Art des Verkaufens).
Diesem Konzept folgend werden im Buch vorrangig die Marketingmaßnahmen behandelt, die zu einem Nachfragesog führen können. Der Autor gliedert sie in die drei Bausteine
- Positionierung ("besonders sein", d.h. sich irgendwie von den Mitbewerbern positiv unterscheiden),
- Inszenierung ("spannend sein", d.h. den Internetauftritt, die Broschüre, die Präsentation, das Profil usw. so gestalten, dass sie beim potenziellen Kunden Aufmerksamkeit oder sogar einen Kontaktaufnahmeimpuls auslösen) und
- Profilierung ("bekannt werden", durch eigene Homepage, Zeitschriftenartikel, Vorträge, Bücher sich bei den potenziellen Kunden allmählich einprägen - der mühsamste, Durchhalten erfordernde Teil des Konzepts).
Zu jedem dieser - untrennbar ineinander greifenden - drei Bausteine gibt es ein eigenes Kapitel, das die konkreten Maßnahmen zur Umsetzung darstellt. Im Kapitel über die Positionierung ist es z.B. das Entwickeln und Formulieren der "Botschaftslinie" - des zentralen Nutzenversprechens, das in allen Marketingaktivitäten wieder auftaucht bzw. auftauchen muss, um für Interessenten ein glaubwürdiges Bild abzugeben (eine Aufgabe, mit der sich vor allem Einzelberater häufig besonders schwer tun).
Die weiteren Abschnitte behandeln Einzelthemen, wie die Gestaltung des Marketingmaterials, die spannende Inszenierung des Angebots (abweichend vom herkömmlichen Gliederungsschema), sinnvolle Networking-Technik und professionelles Kontaktmanagement, die Teilnahme an Messen und das richtige Auftreten als "Einsteiger" ohne lange Beratungserfahrung.
Wer Publikationen zum Bestandteil seines Marketing-Mixes machen will (was die Beratermarketingliteratur häufig empfiehlt), wird von den Kapiteln über das Schreiben von (Fach)Büchern und der Kooperation mit Verlagen und Redaktionen sehr profitieren - profitieren in dem Sinne, dass die dabei unvermeidlichen Enttäuschungen und ihre Ursachen klar aufgezeigt werden, ohne dadurch gleich mutlos zu machen.
Abgerundet wird das Buch durch Beiträge zweier Gastautoren, darunter (wie in den vorigen Büchern von Giso Weyand) drei solche von Nadine Hamburger, die sich den Fragen der Arbeitsplanung, der persönlichen Motivation und der Problematik von Beraterkooperationen widmen - sehr lesenswert, weil oft im Berateralltag vernachlässigt.
Der Nutzen des Buches für die Zielgruppe der Berater, Trainer und Coachs ist unbestreitbar. Er beruht auf der Praxisnähe, der thematischen Vollständigkeit, den Beispielen und der hervorragenden Lesbarkeit. Für seine Leser ist es nicht einfach nur interessant, sondern stellt sie zugleich vor eine Herausforderung: Die Realisierung eines Marketingsoges im eigenen Rahmen, was vielfach auf eine komplette Umstellung des bisherigen "Marketings" hinauslaufen wird.
(MWonline zur Verfügung gestellt von Hansdieter Matthes )
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