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Beratung |
Alles für Berater und solche, die es werden wollen |
Alan Weiss wurde bereits anlässlich der Rezension von "Getting Started in Consulting" (Erscheinungsjahr 2000) als Einzelberater, Autor und Trainer mit einem Umsatz von über einer Million US$ im Jahr vorgestellt. Sein neues Werk ist ebenfalls ein Lehrbuch für Unternehmensberater, wobei seine Zielgruppe diesmal nicht die Beratungseinsteiger, sondern erfahrene Consultants sind. Ihnen zeigt Alan aus seiner Praxis als "Solo Practitioner", wie sie ihre Tätigkeit effektiver gestalten, ihren Erfolg sichern, sich dauerhaft etablieren und gleichzeitig Berufs- und Privatleben ausbalancieren können.
Die Ausgangsfrage im Buch lautet: "Have you exploited your success, or merely avoided failure?" ("Haben Sie Ihren Erfolg wirklich genutzt oder lediglich das Scheitern vermieden?"). In elf Kapiteln, ergänzt durch drei Anhänge, erklärt der Verfasser dann die Prozesse, die vom bloß erfolgreichen zum "ultimativen Consulting" führen. Er beginnt mit dem Thema "Kundengewinnung", wobei der Aufbau einer "Relationship" mit dem jeweiligen "echten Käufer" (= demjenigen mit der Kompetenz zur Auftragserteilung und Zahlung) im Mittelpunkt steht. Das Vorgehen dabei wird in 10 Regeln zusammengefasst, die durch 10 Argumente dafür ergänzt werden, warum die (dem Einzelberater naturgemäß fehlende) "Größe" nicht ausschlaggebend ist. Es geht weiter mit den Honoraren (hier finden sich Wiederholungen aus dem oben genannten früheren Buch) und den wichtigsten Marketing-Taktiken zum Erzeugen eines nachhaltigen "gravitational pull" (Anziehungskraft auf dem Markt). Einer von Alan´s Marketing-Ratschlägen dabei: Sich jeweils mit zwei von denjenigen Aktivitäten, mit denen man bisher noch nicht vertraut ist, beschäftigen und diese probieren.
Als wichtigste Teile des Buches sieht der Rezensent die vier Kapitel 5 sowie 8-10. Kapitel 5 behandelt unter dem Titel "Passive Income" die Möglichkeit, aus der Beratungsarbeit heraus Beratungsprodukte und -techniken zu entwickeln, die sich von selbst bzw. ohne persönlichen Kundenkontakt verkaufen. Aufgezählt werden Bücher, Veröffentlichungen im Eigenverlag (Broschüren, Arbeitsanleitungen, "Blueprints", Handbücher, Leitfäden u. a. m.), Audio-Tapes und Video-Presentations, Newsletters (gebührenpflichtig) sowie - als wichtigstes Produkt dieser Art - "Offsite Advice" in den beiden Varianten des "Mentoring" und des "Coaching", abgewickelt ausschließlich per Telefon, Email und Fax. Alan´s Empfehlung: Darauf hinarbeiten, dass ca. 75% der Einkünfte passives Einkommen darstellen und dadurch die finanzielle Freiheit gewinnen, bei der Auftragsannahme wählen und z. B. Reisezeiten durch unerwünschte Auswärtsprojekte reduzieren zu können.
In Kapitel 8 ("Managing Time") geht es um die Ressource "Zeit", darunter um das Ärgernis "Scope Creep" - die schleichende Ausweitung des Beratungsauftrages über den vereinbarten Umfang hinaus, ohne dass die Vergütung mitwächst, was manche Kunden bewusst versuchen. Kapitel 9 beschreibt die Probleme beim Beraten von Familienbetrieben und Kleinunternehmen - einem wachsenden Marktsegment, wo der Consultant mit seiner Rechnung gegen die privaten Zahlungsverpflichtungen des Firmeninhabers "konkurriert" und die Resultate der Arbeit oft mit dem Selbstwertgefühl des Chefs kollidieren.
Kapitel 10 lautet "Avoiding the Success Trap" ("Die Erfolgsfalle vermeiden"). Gemeint ist die reale Gefahr, nach dem Erreichen bestimmter Erfolge auf diesem Level stehen zu bleiben, während der Markt sich weiter entwickelt. Das Ergebnis: Ein sich selbst beschleunigender Abstieg. Alan nennt sowohl die Anzeichen für das Sitzen in der Erfolgsfalle als auch eine Anzahl von Möglichkeiten zu deren Vermeidung. Dazu gehören die Nutzung moderner Kommunikationstechniken, neuartige Anwendung vorhandenen Know-hows, Auswertung desselben durch Handelsmarken, Lizenzvergabe und Patentierung, der Erwerb anerkannter Zertifizierungen sowie eine Tätigkeit für Trainingsabteilungen und -unternehmen als deren "Ressource" für neuestes Wissen.
Veranschaulicht werden alle Kapitel durch kurze Fallstudien aus der Praxis des Autors sowie durch zahlreiche Interviews mit Praktikern aus dem Beratungsgeschäft. Alan stellt ihnen immer drei Fragen: "Was ist der Schlüsselfaktor für Ihren Erfolg?" "Was würden Sie heute anders machen, wenn Sie alles noch einmal tun könnten?" "Welche Hauptaufgabe haben Sie noch vor sich?" Am Schluss jeden Kapitels steht jeweils eine Zusammenfassung des Inhalts in Form von Lehrsätzen ("The Ultimate Rules").
MWonline freundlicherweise zur Verfügung gestellt von Hansdieter Matthes.
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(hdm 17.11.2001) |
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