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Unternehmertum |
Diese Rubrik umfasst alle Titel, die sich mit dem Dasein als Unternehmer befassen, solchen "in Gründung", den bereits aktiven, aber auch jenen, die die Hoffnung noch nicht aufgegeben haben, Unternehmer im Unternehmen sein zu können. |
Was ist das Gute an diesem Buch, das über eine Geschichte auf 167 Seiten vermitteln will, wie man durch den Aufbau von Beziehungen auf die ungeliebte Akquise verzichten kann? 1. Es motiviert ungemein. 2. Es sagt wenig grundsätzlich Falsches. Trotzdem kommt mein Textmarker für wichtige Aussagen hier kaum zum Einsatz. Warum? Sind meine Vertriebskenntnisse bereits perfekt? Dann sollten Sie mich als Berater engagieren! Oder (wahrscheinlicher): Dieses Buch sagt wenig Neues und löst auch nicht das Akquiseproblem.
Zum Inhalt: Die erfolglos selbstständige Susie lernt auf Empfehlung des Cafebesitzers Chuck den mysteriösen Mr. Highground kennen. Dieser hat Chuck durch seinen Rat zu beruflichem Glück und Reichtum verholfen, und auch allen anderen wundervollen, erfolgreichen Menschen, die in diesem Cafe verkehren. In zwei Tagen bringt Highground Susi mit vier dieser Menschen zusammen. Jeder von ihnen hat ein anderes Verkaufskonzept, aber alle sind ungemein erfolgreich. Sie vermitteln Susie ihre Erfolgsrezepte, die offiziellen Kernaussagen des Buchs:
- Es zählen nicht nur direkte Kontakte, sondern auch Menschen, die der Kunde kennt!
- Kategorisieren Sie andere nach deren Bereitschaft, Sie weiter zu empfehlen!
Erklären Sie dem Kunden, wie Sie arbeiten und welchen Wert Sie für ihn haben!
- Bleiben sie ständig persönlich und regelmäßig in Kontakt!
Dieses gelingt nach Mr. Highground nur, wenn man sich selbst und sein Produkt mag und zielstrebig vorgeht (eine durchaus richtige aber nicht gerade revolutionäre Erkenntnis). Wenn es auf den folgenden Seiten um Tipps zur Kundenansprache geht, sind wir auch hier wieder bei klassischer Akquise, es geht also doch nicht ganz ohne! Wenn man bedenkt, dass auf dem Buchrücken mit den Worten "niemand braucht Akquise" geworben wird, ist es etwas erstaunlich, dass bereits auf Seite 48 eine ausführliche Anleitung zur Telefonakquise als erfolgreiches Mittel zur Kundengewinnung dargestellt wird.
Dass dieses Buch 167 und keine 40 Seiten hat, verdankt es seiner mühsam konstruierten, märchenhaften Rahmenhandlung, deren Ausschweifungen den zielstrebigen Leser zuweilen aggressiv machen. ("Minuten später schlenderte sie die Hauptstraße entlang und genoss den faszinierenden Anblick des Ozeans. Der Morgennebel...") Von den verbleibenden 40 Seiten kann man noch gut die Hälfte für Wiederholungen von wichtigen und weniger wichtigen Aussagen abziehen.
Der eigentliche Inhalt steht nochmals komprimiert, informativ und übersichtlich auf 15 Seiten im Anhang unter "Highgrounds Geschäftsprinzipien". Hier findet der erschöpfte Leser nochmals die Kernphilosophie (die ich oben bereits als Kernaussagen zusammenfasste), Musterschreiben für Kunden (über deren Effektivität man streiten kann, vor allem bei Kunden, die für knapp dargestellte Fakten mehr übrig haben als für blumige Ausschweifungen über die Unternehmensphilosophie), einen Zielarbeitsbogen (eine Art Fragebogen, den man nach jedem erreichten Teilziel ausfüllen soll), Vorschläge zur Beziehungspflege,(hier wird auch auf allerlei externe Dienstleistungen hingewiesen, die – ganz nebenbei gesagt - von Autor vertrieben werden) und die drei "magischen" Fragen bei Neukontakten (bedingt anwendbar, hängt wieder stark von der Person des Adressaten ab, aber urteilen Sie selbst...) "Was machen Sie beruflich? Was gefällt Ihnen an Ihrer Tätigkeit am meisten? Wenn Sie mit dem Wissen, das Ihnen heute zur Verfügung steht, noch einmal von vorn anfangen könnten, wie würde Ihr Tag aussehen?"
Zu Ende folg noch ein Entwurf einer Vertriebskultur (recht einleuchtende Leitsätze) und eine (recht oberflächliche) Einteilung aller im Geschäftsleben auftretenden Personen in vier Persönlichkeitstypen, je nachdem, ob sie eher geschäftsmäßig-distanziert auftreten, oder einen persönlichen Stil bevorzugen. (Ich habe mich schon viel mit Persönlichkeitsmodellen befasst, aber der tiefere Sinn dieser Kategorisierung hat sich mir leider nicht erschlossen). Im Übrigen bleibt uns der Autor leider die Erklärung schuldig, wie die jeweilige Strategie im Umgang mit diesen verschiedenen Typen aussehen könnten.
Ich fand die für mich bedeutendste Aussage dieses Buchs übrigens an anderer Stelle: "Im Geschäftsleben unterscheidet man zwischen Investition und Aufwand". Diese Einteilung verhindert oft über Kostenfaktoren hinaus zu denken und unterschiedliche Umsatzpotentiale zu erkennen und dementsprechend zu nutzen. Viele betrachten Ausgaben für Kundenbeziehungen als Aufwand, nicht als Investition. Aufwände decken nur entstandene Kosten, eine Investition sichert aber die Zukunft!
Zum Schluss bleibt die Frage: Wie verdient der mysteriöse Mr. Highground, immerhin Mittelpunkt dieser Geschichte, eigentlich sein Geld? – mit kostenlosen Ratschlägen, die andere reich machen?? Die Antwort fand ich auf der Web-Site des Autors, der dort eine bunte Dienstleistungspalette rund um die Kundenzufriedenheit vertreibt.
(MWonline zur Verfügung gestellt von Dr. Melanie Cordini) |
(Melanie Cordini 13.07.2004) |
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