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Unternehmertum |
Diese Rubrik umfasst alle Titel, die sich mit dem Dasein als Unternehmer befassen, solchen "in Gründung", den bereits aktiven, aber auch jenen, die die Hoffnung noch nicht aufgegeben haben, Unternehmer im Unternehmen sein zu können. |
Wie schön, wenn ein Kunde sich von sich meldet aus mit den Worten: "Guten Tag, ich habe von Ihren hervorragenden Produkten/Leistungen gehört, schicken Sie mir doch bitte Ihren Katalog zu!" Doch da dem in der Realität bedauerlicherweise nur selten so ist, obliegt es in der Regel dem Unternehmen, für eine solche Geschäftsbeziehung zu sorgen. Dafür sind dann in der Regel die professionelle Akquisiteure zuständig, unabhängig davon, ob sie nun dem Vertrieb oder dem Management zugeordnet sind. Dabei nimmt die Bedeutung der Akquisition zu: Die Produkte und Dienstleistungen werden immer besser und austauschbarer, die Kunden dabei immer kritischer und anspruchsvoller. Das Buch von Jürgen Ratzkowski möchte dem Leser helfen, die Hemmschwelle zur erfolgreichen Akquisition zu reduzieren und die eigene Überzeugungskraft zu nutzen. Es richtet sich demnach in erster Linie an Vertriebsprofis, wobei sich diese Zielgruppe auch unschwer weiter fassen lässt.
Der Autor spricht dabei – in klaren, verständlichen Worten – durchaus relevante Fragen an: Anhand des "Johari-Fensters" macht er deutlich, dass es zunächst einmal um die persönliche Einstellung sowie die eigene Identifikation mit der Rolle als Akquisiteurs geht. Ein weiterer zentraler Aspekt ist der Umgang mit Erwartungen, sowohl von außen ("Müller, wann kommt denn endlich Umsatz?", aber auch an sich selbst ("Ob ich jemals etwas verkauft bekomme?"). Zwei Beispiele dazu machen deutlich, wie unterschiedlich erzielte Ergebnisse interpretiert werden können: Da grämt sich der eine Akquisiteur darüber, dass er anstelle des erwarteten Geschäftsführers nur auf die Chefsekretärin gestoßen ist, obwohl er von ihr eine Menge förderlicher Informationen erhalten hat. Hingegen wertet sein Kollege ein Absage bei einem Gesprächspartner eher positiv. Zwar hat auch er nichts verkauft, aber ebenfalls wichtige Informationen erhalten, "das Eis gebrochen" und sieht nun erwartungsfroh Perspektiven für eine Zusammenarbeit in unbestimmter Zukunft.
In diesem Sinne geht es nun zunächst um die eigene Einstellung zu Misserfolgen, insbesondere zum unüberhörbaren "Nein!" des Kunden: Spornt ein solcher Fehlschlag an nach dem Motto "Jetzt erst recht!", oder steigert er vielmehr eine bereits vorhandene Angst vor weiteren Rückschlägen? Darüber hinaus ist aber auch der Umgang mit Fehlern von Bedeutung, die gerade im Umfeld von Akquisitionen – durch eigenes Versagen, oft aber auch völlig unverschuldet – besonders häufig zu beobachten sind.
Ein eigenes Kapitel widmet der Autoren dem Thema "Angst" und schlägt dazu drei Schritte zum Angstabbau vor. Der nächste Bereich untersucht die Passivität als häufige Hindernisursache erfolgreiche Akquisition. Dabei handelt es sich lange nicht nur um schnödes Nichtstun, was ja am augenscheinlichsten ist. Dazu zählt aber ebenso die möglichst geschäftige Selbstablenkung oder die Überanpassung. Zwar viele Gespräche führen, aber letztlich dem Abschluss aus dem Weg zu gehen. Eine extreme, aber bedauerlicherweise nicht unrealistische Art der Passivität ist das "sich selbst unfähig machen", der – zumeist völlig unbewusste – Ausweg in körperliche und/oder seelische Krankheit, was sich auch durch übermäßigen Alkohol- oder Tabakkonsum bemerkbar machen kann. Über- bzw. Unterforderung sind weitere Einflussgrößen, die es zu erkennen und kontrollieren gilt, heutzutage gemeinhin als "Stress" bezeichnet. Die Gründe für Stress sind ebenso individuell wie der Umgang damit, doch gibt es einige übergreifende Muster wie "Aggressivität/Kampf", "Flucht" oder "Schock".
Zum professionellen Auftritt gehört dann lange nicht nur die Auswahl einer möglichst farbenfrohen Krawatte (die unter Autohändlern ja schon fast zur Standardausstattung zu gehören scheint), insgesamt ist der (erste) Eindruck und die persönliche Ausstrahlung von Bedeutung. Dazu gehört, sich seiner Wirkung auf andere bewusst zu sein und sich ein möglichst unverwechselbares Profil zuzulegen, das dann aber wiederum noch möglichst flexibel zur Geltung kommen soll. Vor diesem Hintergrund gewinnt insbesondere der Erstkontakt an immer größerer Bedeutung. Hier einen Fehlschlag zu korrigieren, ist meist unmöglich.
Ratzkowski macht deutlich, dass der Verkauf von Produkten als Objekten stets über die menschliche Beziehungsebene erfolgt und dass dabei die emotionale Seite neben der Sachebene nicht unterschätzt werden darf. "Ich bin okay, Du bist okay", diese aus der Transaktionsanalyse bekannte Grundhaltung ist gefordert. Darüber hinaus beleuchtet er auch noch die organisatorischen Voraussetzungen, die für ein Funktionieren von Außen- und Innendienst (einschließlich Call-Center) gegeben sein sollten, aber in der Praxis oft nicht eingehalten werden. Dabei finden sich viele einzelfallabhängige Gratwanderungen, wie zum Beispiel das optimale Entlohnungssystem: Ein hohes Fixgehalt kann zwar Sicherheit schaffen, aber auch zu verminderten Ambitionen führen. Auf der anderen Seite kann ein zu hoher Provisionsanteil übermäßigen Druck erzeugen und Ungleichbehandlungen, z.B. bei unterschiedlichen Verkaufsregionen enthalten. Einige Praxisbeispiele erfolgreicher Akquisestrategien runden die Darstellung ab.
Das hier besprochene Buch baut auf viel psychologischem Grundlagenwissen auf aus Bereichen wie Motivation, Kommunikation und Führung, kommt dabei aber durchgängig ohne jedweden Wissenschaftsjargon aus. Alle Beispiele sind konkret auf den Alltag im Verkaufsumfeld bezogen und auch für Nicht-Fachleute gut verständlich vermittelt. Der Rezensent fragte sich vor der Lektüre, welchen Sinn es für einen Trainer und Berater macht, sein Expertenwissen für zarte 19,90 € zur Verfügung zu stellen. Schließlich muss er ja von Berufswegen besonders für die effektiven Wege hin zu einer erfolgreichen Akquise sensibilisiert sein. Doch in seinem Buch ist ihm dieser Spagat gut gelungen: Seine Beschreibungen decken durchgängig relevante, lesenswerte Bereiche ab und beinhalten viele konkrete Anknüpfungspunkte. Gleichwohl berührt er eine ganze Reihe an Themen, beispielsweise zum Angstabbau, die sich leichterhand nicht mehr durch ein Buch erklären lassen, sondern (bestenfalls) in intensiven Seminaren oder Coaching vermittelt werden können. Dass der Autor auf diesem Gebiet seinen Tätigkeitsschwerpunkt hat, ist verständlich, wird aber nicht (im Gegensatz zu anderen Publikationen) aufdringlich herausgestellt. Er freut sich vielmehr – mit seiner potenziellen Leserschaft – dass mittlerweile eine zweite Auflage erforderlich wurde.
(MWonline zur Verfügung gestellt von Dr. Klaus Stulle)
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(kh 30.07.2004) |
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