Gemeinnützige und kirchliche Organisationen geraten zunehmend in finanzielle Schwierigkeiten, weil Einnahmequellen, auf die sie sich jahrelang verlassen konnten, plötzlich wegbrechen: staatliche Zuschüsse werden reduziert, Mitglieder treten aus, das Spendenaufkommen sinkt. Auch kleinere Organisationen sehen sich gezwungen, auf Fundraising zu setzen, mit dem die im benötigten Geldmittel beschafft werden können, ohne dass die Einrichtung dafür eine materielle Gegenleistung erbringen muss - so lautet zumindest die Definition von Michael Urselmann in seiner anregenden und gut lesbaren Kurzfassung seiner Dissertation von 1998. Diese 225 Seiten sollten eigentlich Pflichtlektüre für jeden Manager in einer Nonprofit-Organisation sein.
Mit Hilfe einer umfangreichen Befragung wurden die Erfahrungen von über 100 gemeinnützigen Organisationen zusammengetragen und ausgewertet. In vielen Beispielen und Checklisten werden die Themen vertieft und auch für kleinere und örtliche Einrichtungen nutzbar gemacht. Sehr ausführlich wird dabei auch auf die finanziellen und EDV-mäßigen Konsequenzen einer systematischen Fundraising-Organisation eingegangen. Sehr hilfreich ist, dass es in jedem einzelnen Kapitel eine Zusammenfassung in Thesen-Form und eine zusätzliche weiterführende Literaturübersicht gibt.
In Deutschland gibt es etwa 10 bis 12.000 NPOs, von denen etwa 10 Prozent auch überregional sammeln. Besonders verbreitet sind Sammlungen zu den Themen Kinder, Entwicklungshilfe, Umwelt, Krankheit oder Religion. Obwohl man gerade in der heutigen Zeit für jeden Spender dankbar sein müsste, werden in vielen Organisationen die Interessenten nicht systematisch erfasst. Gewünschte Informationen werden häufig nicht schnell, freundlich oder kompetent gegeben und erst recht wird zu wenig gedankt. Die Kunst des systematischen Fundraisings besteht aber darin, den Interessenten oder Erstspender dazu zu bewegen, erneut zu spenden - und nach Möglichkeit einen höheren Betrag! Es ist offensichtlich wesentlich einfacher, einen bisherigen Spender zu einer weiteren Spende zu motivieren als einen neue Spender anzuwerben. Das gilt auch für Menschen, die längere Zeit nicht mehr gespendet haben. Sie konnten bis zu 70 Prozent wieder zurück gewonnen werden!
Sehr ausführlich wird auch auf die Gestaltung von Werbemitteln eingegangen. Mit eindrucksvollen Beispielen wird gezeigt, dass mit zu vielen Informationen (Überfrachtung!) genauso viel Schaden angerichtet werden kann wie mit zu wenigen. Besonders wichtig seien:
- Emotionale Reize
- Physisch intensive Reize
- Überraschende Reize und nicht zuletzt
- Aktivierende Reize.
Besondere Kapitel werden Großspendern und Stiftern gewidmet. Hier muss mit besonderem Fingerspitzengefühl gearbeitet werden - einen Einsatz, der allerdings auch sehr lohnend sein kann. Das Erfolg versprechendste Instrument ist nach wie vor das persönliche Gespräch. Andererseits ist dies auch eine sehr teure Möglichkeit der Ansprache. Von entscheidender Bedeutung ist es offensichtlich auch, dass eine geeignete Person für diese persönlichen Gespräche gefunden wird. Die Möglichkeiten des Telefons werden hierbei viel zu wenig genutzt.
Weitere zusätzliche Geldquellen könnten sein:
- Bußgelder
- Lotterien
- Tombolas
- Kondolenzspenden
- Jubiläumsspenden
- Devisenspenden
- Aufrunden von Hotelrechnungen.
Urselmann weist zu Recht darauf hin, dass zum Fundraising auch gehört, dass die Mitarbeiter durch Weiterbildung und Motivation in ihrem Einsatz für das gute Werk unterstützt werden. Nur wenn die Mitarbeiter von ihrer Arbeit überzeugt sind und zum Beispiel rechtzeitig informiert werden und eine angenehme Arbeitsatmosphäre herrscht, kann es ihnen gelingen, entsprechend positiv auf Interessenten oder Spender einzugehen.
(KuM freundlicher Weise zur Verfügung gestellt von Joachim von Hein KMU-Berater und Dozent - Geschäftsführer der Akademie Rotenburg e. V.)
|
(von Hein 30.10.2004) |
|
