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Wer sich beruflich weiterentwickeln möchte, ist hier richtig: von der Bewerbung bis zu schwierigen Entscheidungen an wichtigen Weichen des eigenen Werdegangs |
Rezension:
Bücher über Verhandlungsmethoden und -taktiken gibt es viele. Im Anschluss an den "Klassiker" von Roger Fisher/William Ury "Getting to YES without Giving In" (1981) sind zahlreiche Verhandlungsratgeber erschienen, die auf den Ideen dieser beiden Autoren aufbauen. Insbesondere ihre Kernthesen – das Trennen zwischen Person und Sache oder die Konzentration auf Interessen statt auf Positionen – werden in immer neuen Varianten beschrieben. Ob eine Neuerscheinung über das Thema "Verhandeln" gut und die Ausgabe wert ist, bemisst sich aus Sicht des Käufers also – da sich die Inhalte weitgehend gleichen – in erster Linie nach der Aufbereitung des "Stoffs" für die praktischen Anwendung im eigenen Umfeld, also der Eignung für die Zielgruppe, der man selbst angehört.
Das Buch von Hedwig Kellner macht davon durchaus keine Ausnahme: Es greift – ohne dies explizit zu "bekennen" – ebenfalls auf die "Altmeister" des "Harvard Negotiation Projects" zurück. Nüchtern betrachtet, enthält es keine neuen Erkenntnisse. Trotzdem ist es ein gutes, weil zielgruppengerecht geschriebenes Buch mit echtem Praxisbezug.
Was ist die Zielgruppe? Es sind hauptsächlich jüngere Angestellte "mit Potenzial", namentlich Nachwuchsführungskräfte, interne Experten mit Aufstiegsplänen oder ambitionierte Projektleiter, für die rhetorische und Verhandlungsstärke "ein wichtiger `Karriere-Turbo´" ist. Denn: "Einfach nur ein guter Fachprofi zu sein reicht Ihnen nicht. Sie wollen mitgestalten und Einfluss nehmen. Dazu brauchen Sie rhetorisches Geschick. … [bestehend] aus einer gelungenen Kombination von überzeugenden Argumenten, vertrauenswürdiger und selbstsicherer Ausstrahlung, sozialer Intelligenz und zielsicherer Anwendung von Techniken und Taktiken der Verhandlungskunst." Lauter Dinge, die sich die Leute der Zielgruppe noch aneignen müssen: Zum einen, um nicht von ausgebufften Verhandlungsführern auf Seiten der Kunden und Lieferanten, oder auch von Kollegen (=Karriererivalen), Vorgesetzten und sonstigen Meinungsgegnern überfahren zu werden. Zum anderen, damit eigene Verhandlungserfolge nicht zu Niederlagen des/der anderen geraten, mit denen man in der Regel in Zukunft doch wieder zusammenarbeiten muss.
Die Fall- und Situationsbeispiele im Buch sowie die in den Text eingestreuten Praxistipps und Hinweise auf mögliche Hürden sind voll auf diese Probleme der Zielgruppe abgestellt. Dazu kommen Empfehlungen zum Erwerben von Image und Ausstrahlung, zum Aufbau von "Hausmacht" (um mit mehr Nachdruck verhandeln zu können), von sozialer Intelligenz zur Steigerung der persönlichen Überzeugungskraft – und natürlich eine komplette, sinnvoll gegliederte Darstellung der Verhandlungsmethodik für den beruflichen, z.T. auch privaten Bereich.
Wie ist der Aufbau des Buches? Es umfasst sieben Kapitel, von denen nach Meinung des Rezensenten das 3. bis 6. das Kernstück des Buches darstellen. Kapitel 3 (seine Überschrift "Hart in der Sache, herzlich im Persönlichen" macht die "Verwandtschaft" mit Fisher und Ury deutlich) behandelt die möglichen Grundpositionen bei einer Verhandlung (Sieg, Frieden, Gleichgültigkeit, Kompromiss und WIN-WIN) und macht das Prinzip von "hart, aber herzlich" an typischen Praxisbeispielen klar. Kapitel 4 widmet sich dem Thema der systematischen Vorbereitung einer Verhandlung, wobei die Autorin schriftliche Ausarbeitung von Zielen und Argumenten in wörtlicher Rede empfiehlt, um sich das spätere Ringen nach Worten vor den Gesprächspartnern zu ersparen. Kapitel 5 präsentiert die Standardphasen des Verhandlungsablaufs, die verschiedenen Arten des Zuhörens und der Einwandbehandlung sowie einen "Verhandlungsknigge". Kapitel 6 beschreibt verschiedene Verhandlungstaktiken einschließlich der Abwehr unfairer Attacken, warnt aber auch vor Verhandlungstricks und sogenannten unfehlbaren Techniken zum Manipulieren, Täuschen und "Besiegen" des "Gegners", durch die man am Ende lediglich sein eigenes Ansehen ruiniert.
Worin besteht der konkrete Nutzen? In der konsequent und exakt auf die berufliche Praxis zugeschnittenen Form der Anleitung, von der außer der oben genannten primären Zielgruppe auch "erfahrene Verhandler" (mit ihrem oft praktizierten improvisierenden oder auf Druck und Drohung basierenden Vorgehen) allerhand profitieren könnten. Die enthaltenen Checklisten und Textkästen mit den Zusammenfassungen der Hauptpunkte lockern nicht nur den Buchtext auf, sondern machen das Buch zum Arbeitsmittel.
(MWonline zur Verfügung gestellt von Hansdieter Matthes) |
(hdm 05.08.2005) |
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