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Marketing |
Das beste Produkt hilft wenig, wenn es nicht bekannt ist. Das gilt auch für die eigene Person, die eigene Dienstleistung. Alles zum Thema Marketing... |
Kurzinhalt:
Das Autorentrio Bernecker, Gierke und Hahn erfüllt sämtliche Informationsbedürfnisse, die Leser/innen mit Fragen und Zweifeln rund um ihr Marketing- und Akquise-Engagement auf dem Weiterbildungsmarkt haben. Der Untertitel ist ein inhaltliches Versprechen, das die Experten ebenfalls in seiner ganzen Bandbreite einlösen: "Verkaufstechniken, Marketing und PR für mehr Geschäftserfolg in der Weiterbildung". Dass vor der eigentlichen Akquise eine große Zahl von Herausforderungen wartet, macht dieses Buch auch in seiner Gliederung sehr gut und praxisnah deutlich. Erwähnt sei ausdrücklich: Dieses Werk gibt den Startschuss für die intensive Arbeit an sich, der Performance und dem eigenen Profil. Lesen alleine ist zu wenig.
Inhalt:
Kennen Sie das auch: Sie lesen ein Expertenbuch und lassen manche Sätze immer wieder vor ihrem Auge vorbeiziehen? Sie wollen ja erst noch Experte werden... Anders gesagt: Sie verstehen im besten Falle erst nach mehrmaligem Lesen, was genau gemeint ist, und das liegt eher an der Art der Wissensvermittlung als an Ihrem Rezeptionsvermögen. "Akquise für Trainer, Berater, Coachs" ist wohltuend und erfrischend anders. Die Autoren nutzen ihre hervorragende Fähigkeit, auch komplexe Sachverhalte einfach, nutzerfreundlich und präzise auf den Punkt zu bringen. Das sehr übersichtliche Design und Konzept sowie die orange Farbgebung wirken zusätzlich unterstützend und, wie ich finde, ausgesprochen vitalisierend. Ein Powerbuch, das Lust auf Aktion macht. Und tatsächlich ist Akquise untrennbar mit Aktion verbunden, die schon lange, lange vor der "eigentlichen Akquise" beginnt.
An dieser Stelle gleich der Hinweis, für wen dieses Buch in meinen Augen ungeeignet ist: Trainer, Berater und Coachs, die klare Handlungsanweisungen in eigener Sache erwarten. Nach dem Motto: "Ich kaufe mir das Buch und dann weiß ich, was und wie genau ich am Markt präsentiere!" Wie schon?! Das "Was" ist die große Aufgabe für alle, die im Bildungsmarkt Akquise betreiben (wollen und müssen). Und genau diese immense Bedeutung des "Was" arbeiten die Autoren nachdrücklich heraus.
Alle Aktivitäten und Maßnahmen ohne eine klare, deutliche und vor allem authentische Botschaft über den Trainer/Berater/Coach und sein spezifisches Angebot versanden in reinem Aktionismus. Eine tolle Internetpräsenz nützt nur so viel, wie ihr Inhalt und Informationsgehalt dem potenziellen Kunden nützen. Das beste Portraitfoto von Erik Mustermann ist verschenkt, wenn alle Informationen zur Marke "Erik Mustermann" verschwommen, unscharf und austauschbar sind. Da kann die Website noch so schön und aufwendig programmiert sein.
Binsenweisheiten? Vermeintliche Binsenweisheiten gerne zu übersehen, ist ein Marktphänomen, das gerade den Bildungsmarkt kennzeichnet. Zitat aus der von Professor Bernecker durchgeführten empirischen Untersuchung "Marketing für Trainer" aus dem Jahr 2003/2004: "Der größte Teil der befragten Trainer und Personalentwickler hat kein echtes Leitbild (93%) und verfügt darüber hinaus über kein schriftliches Marketingkonzept. Zu wenig Zeit wird für die Gewinnung neuer Aufträge aufgewendet, obwohl ein nicht unerheblicher Teil der Trainer mit ihrer Auslastung nicht zufrieden ist und über freie Kapazitäten verfügt. Der persönliche Verkauf sowie die Mund-zu-Mund-Propaganda sind die erfolgreichsten Marketinginstrumente der Trainer. Aus der Vielfalt der Marketinginstrumente wird jedoch das Internet am häufigsten eingesetzt..."
Die ausführliche Untersuchung mit allen Ergebnissen findet sich neben anderen interessanten Zugaben auf der GABAL-Bonus-CD.
Die Buchkapitel lauten im Einzelnen: "Selbst- und Markenmanagement zur Akquisitionsvorbereitung". Hier warten Fragen auf ehrliche, selbst erarbeitete Antworten, die nur der einzelne Trainer/Berater/Coach selbst geben kann. Welches Marktsegment ist meines? Welche Kernleistung biete ich? Was macht meine Persönlichkeit aus? "Trainermarketing unterscheidet sich interessanterweise kaum vom Marketing für Konsumgüter. Bei beiden Marketingformen geht man von einer Persönlichkeit aus. Eine Marke soll eine Markenpersönlichkeit darstellen und gute Trainer müssen eine echte Persönlichkeit darstellen..." Akquise und Marketing sind in erster Linie eine Frage der inneren Einstellung. Klingt simpel, ist es allerdings nur bedingt, solange viele Trainer diese für ihren Erfolg so wichtigen Aktivitäten meiden oder nebenher laufen lassen, weil man ja nun mal bei der schwierigen Auftragslage irgendetwas machen muss. Doch "irgendetwas" bringt wenig. Strategisches Denken und Handeln ist Erfolg versprechender.
Das zweite Kapitel befasst sich mit "Marktmanagement zur Akquisitionsunterstützung". Wir sind immer noch in der Vorarbeit zur eigentlichen, direkten Akquise und das mit gutem Grund. Letztere kommt erst in Kapitel 4. Der zweite Teil der Vorarbeit beleuchtet Themen wie Vertriebsmarketing, PR-Arbeit, Internet-Marketing, klassische Werbung, Direct Mailings und Messen. Wann was in welchem Umfang Sinn macht, hängt auch wesentlich von der Positionierung und der anvisierten Zielgruppe des Trainers/Beraters/Coachs ab. Die detaillierte Präsentation der einzelnen Möglichkeiten erleichtert die eigene Standortbestimmung. Profitipps, Checklisten, Herausstellen von Vorteilen und auch Nachteilen machen dieses Kapitel besonders wertvoll.
Das dritte Kapitel ist mit "Hebel zur Akquisitionsverstärkung" überschrieben. Sie wollen ein Buch schreiben und es als Werbung für sich und Ihre Expertise ins Feld schicken? Prima, die Autoren sagen, was es aus ihrer Sicht hier zu bedenken und zu beachten gilt. Auch Networking, Verbandsmitgliedschaften, Vorträge und Kundenveranstaltungen sind Wege, sich gezielt ins Bewusstsein anderer zu bringen. Und was nützt mir, wenn ich Kollegen oder gar Konkurrenten auf mich aufmerksam mache? Wenn die Aufmerksamkeit positiv ist, Einiges, denn vermeintliche Konkurrenten können auch Kunden bringen, wenn sie selbst einen Auftrag weitergeben wollen oder müssen.
Nun aber: "Akquisition direkt" befasst sich mit Telefonakquise, Beratungsgesprächen, professioneller Angebotserstellung und last but not least dem für Trainer/Berater/Coachs so wichtigen professionellen Empfehlungsmarketing. Vom aktiven Empfehlungsmanagement über das Empfehlungsschreiben zum Testimonial oder Gästebuch: gewusst wie und dann vor allem auch tatsächlich angewandt.
Drei Sterne für ein in meinen Augen bestens gelungenes Praxisfachbuch – auch und gerade für
"Akquise-Muffel" im Bildungsmarkt.
(MWonline zur Verfügung gestellt von Sandra Heinzelmann) |
(Heinzelmann 12.12.2005) |
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