 | Verkaufen |
Ich gebe zu, dass ich so meine Probleme mit der Tätigkeit eines Verkäufers habe. Keine Frage: Wenn ich auf der Suche nach einem Produkt bin und dabei jemandem begegne, der mich kompetent berät, bin ich ein sehr dankbarer Kunde. Und ich ertappe mich bei so unsinnigen Fragen wie: "Ist das auch stabil?" oder "Hält das auch was aus?" oder gar (man glaubt es kaum): "Passt das zueinander?" Wenn der Verkäufer dann beteuert, wie viel das Gerät doch aushält oder wie wunderbar man die Kleidungsstücke miteinander kombinieren kann, dann befällt mich das dumpfe Gefühl, dass ich die Antwort hätte vorhersehen können.
Richtig entnervt allerdings reagiere ich, wenn das Telefon klingelt und mir eine freundliche Stimme ankündigt, nur ein paar kleine Fragen stellen zu wollen. Oder mich fragt, bei welchem Telekommunikationsanbieter ich bin und dass ich doch gewiss meine Kosten senken möchte. Wenn ich dann recht unsanft meine Ablehnung formuliert habe, beschleicht mich das schlechte Gewissen: Am anderen Ende sitzt auch nur jemand, der seinen Job macht - Verkäufer eben. Und ich bin froh, dass Verkaufen nicht zu meinen Hauptaufgaben zählt.
Andererseits: Wenn sich jemand an mich wendet und sich für mein "Produkt" interessiert, macht Verkaufen richtig Spaß. Dann gerate ich ins Schwärmen, schildere die Vorzüge, frage interessiert nach, wenn der Kunde seine Bedenken hat und freue mich, dass ich offensichtlich etwas "zu verkaufen" habe. Also doch kein Mitleid mit den Menschen, die im Vertrieb arbeiten?
Das Problem mit dem Verkaufen beginnt dann, wenn das Produkt Murks ist. Nein, falsch: Wenn der Verkäufer selbst das Produkt für Murks hält. Ich habe mal mit einem Produktionsmitarbeiter in einer Abfüllanlage über das Produkt gesprochen und die Bemerkung erhalten: "Das käme mir nie ins Haus!" Wenn ich mir vorstelle, er würde im Vertrieb arbeiten...
Bleibt die Frage, ob man Verkaufen lernen kann. Ich bin skeptisch und denke mir: Wenn der Verkäufer nicht zum Produkt steht, oder noch mehr: von ihm begeistert ist, hilft kein Verkaufstraining... oder aus einer anderen Sicht betrachtet: Unternehmen, die erfolgreich sein wollen, tuen gut daran, ein offenes und ehrliches Klima zwischen Verkaufs- und Marketing- bzw. Produktentwicklungsabteilung zu pflegen, denn wenn der "erste" Käufer überzeugt ist, verkauft er auch weiter mit Überzeugung und Inbrunst.
Und Verkäufern, die ein Produkt verkaufen (müssen), zu dem sie nicht stehen, wünsche ich, dass sie eine Alternative finden...
von
Johannes Thönneßen
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Publikationen zu diesem Thema: |
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Autor / Titel |
Kurzbeschreibung |
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Thomas Burzler
Verkaufen ist nicht Klinkenputzen
acquisa (Heft 12, 2006) |
Wie können Projektmitarbeiter zu guten Verkäufern werden? |
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Walter A. Friedman
Den Außendienst richtig motivieren
Harvard Businessmanager (Heft 10, 2006) |
Wie hat John H. Patterson, Gründer des Unternehmens National Cash Register, Ende des 19. Jahrhunderts seine Vertriebsmannschaft motiviert und was ist heute noch gültig? |
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